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東北外賣爭奪戰:餓了么直擊美團“血庫”,奪下17%市場份額

  六月的錦州,戰火初歇,“燒烤之城”正在經歷一場史無前例的外賣大戰。

  兩個月前,餓了么在這里向美團宣戰,雙方在這個300萬人口的東北小城短兵相接,掀起了一場“貼身肉搏”的對抗。

  兩個月后,餓了么從美團口中奪下17%的市場份額,成為錦州外賣的領頭羊。

  除了遼寧錦州,雙方在華南、華中、西南、東南的多個城市均有正面交鋒,并逐步從外賣向零售、醫藥等多個場景延伸。

  一場關于下沉市場的爭奪才剛剛開始。

  市場份額激增17%

  餓了么向美團開戰,錦州是主戰場之一。

  這座位于遼寧省西南部的四線城市,北依松嶺,南臨渤海。因當地人愛吃燒烤,被外界稱為“燒烤之城”,其在中國近代戰爭史上則是出了名的“易守難攻”。

  在錦州街頭,用“滴滴”打車近10分鐘,始終不見司機接單,步行數公里,也難以見到一輛共享單車——過去幾年,因與當地的出租車司機們產生利益沖突,巨頭和資本加持的網約車、共享單車等互聯網出行業態,在這里遭遇了強有力的抵抗,未能進入這座城市。

  相比之下,作為高頻的剛需消費場景,外賣在當地滲透頗深。

  美團曾憑借“農村包圍城市”戰略擴大外賣業務版圖,錦州與諸多三四線城市因拉新成本低,競爭不充分,成為其供養一二線城市的“血庫”。

  錦州一戰開打前,雙方在當地的實力對比懸殊。餓了么的代理商團隊對戰美團直營團隊,唯有以弱制強。

  四月,餓了么多方聯動上線,雙方開始“正面直剛”。

  連鎖品牌“姐弟倆土豆粉”已經在錦州當地經營多年,每天上午十點半,就陸續有餓了么配送員上門取單。

  日常這家店只在餓了么接單,最近一個月的外賣訂單量穩定在2000單左右,在細分品類里早已穩坐當地外賣第一的位置。

  餓了么“上山下鄉”落地后,這家餐廳的外賣訂單量又一下子增長了20%左右,基本都為增量業務。店長方先生表示,目前店里的外賣訂單量已經處于飽和狀態。

  2公里外的小國鳳爪燒烤是錦州當地的知名燒烤店,餓了么活動期內,從平臺過來的訂單增長了近四倍。

  “推廣效果挺好的。以前都十單八單的,現在一天四五十單,一下子量就上來了。”廚師長吳師傅回憶。

  因訂單量猛增,小國鳳爪燒烤店將餓了么作為重要的渠道之一,為其設計了專屬包裝。

  小國鳳爪燒烤為餓了么定制的專屬配送包裝

  類似的商家案例不在少數。到六月中旬,餓了么在錦州當地的市場份額已經從最初的35%猛增至52%。

  短短兩個月,當地的競爭格局也發生了明顯變化,從美團一家獨大演變成了勢均力敵。

  “出逃”的美團商家

  17%的市場份額變化背后,是當地商家的戰場“起義”。

  在錦州的外賣行業,美團強勢的獨家合作條款、高昂的費率抽成遭當地商家詬病已久,不少商家怨念橫生,選擇從美團“出逃”。

  “姐弟倆土豆粉”就是從美團出走的商家之一。

  方先生還記得,早期自己家也曾接入過美團平臺,但隨著美團的壯大,平臺的抽成比例從15%漲到18%,后來直接漲到了23%。

  對于商家而言,新增8個點的抽成讓利潤空間受到了擠壓,帶來了巨大的經營壓力。相較之下,餓了么的抽成比例要低很多。

  “加盟店利潤比較低,你要是都把利潤提走了,就沒啥意思了”,方店長表示,“當時(美團)漲得有點狠了,咱們也挺生氣的。現在只做餓了么就挺好,暫時不考慮美團了。”

  不少商家與“姐弟倆土豆粉”情況相似,都和美團都簽過一份名為“戰略合作協議”的申請書,以獲取更高的搜索權重等運營資源。

  一份從美團內部流傳出來的培訓視頻材料提及,該申請應當由商家向美團自愿發起,而不是由美團來提。

  但在推行過程中還是變了味兒。

  方店長清楚地記得與美團談判時,對方“不簽訂獨家就要將抽成點數繼續上漲”的說辭。

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