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農村沒有雙11 二選一是常態

  01.

  雙11的變化

  1、一超多強,巨頭混戰

  若在此前談起雙11,主要就是阿里和京東的事情。阿里在2018年雙11當天成交2135億,京東雙11期間的交易額是1598億。

  而從2019年雙11開始,雙強的局面正悄然改變。

  a、拼多多上位

  最新數據顯示,拼多多的活躍買家為4.83億人,人均消費額達到了1468元,而京東過去12個月的活躍用戶數為3.21億。

  拼多多的爆發,已經從用戶量、日訂單、實際GMV、市值均全面超越京東。不僅京東著急,阿里也更急。

  2018年拼多多試水雙11,交易額為94億。今年預計在300-500億之間,突破千億也許就是2-3年的事情。

  今年阿里和京東都已經開完雙11發布會,表達了自己參戰的決心。雖然拼多多還沒有開,但獅子越沉默,越是不好惹。

  但評價京東也不能純粹從訂單的角度看,畢竟京東相比于拼多多,在超市、生鮮、醫療、物流、金融等領域都有布局。 拼多多未來想要做的更大,也必須要走這樣的道路。

  另外,拼多多在今年一直反攻一二線,期望獲得主流消費人群的份額,提升客單和GMV。但目前來看,高品質家電、國際大牌、海淘等產品,拼多多銷量還是比較困難的。

  這方面拼多多和京東、淘寶、唯品會還有差距。

  b、蘇寧是長期主義者

  另外,蘇寧、國美等也相繼加入戰局。

  尤其是蘇寧,今年在多項數據上的表現還是十分搶眼的。雖然雙11要突破千億還很難,但實力不容小覷。

  蘇寧是目前所有電商平臺中,唯一擁有自己的線下大型綜合超市、廣場、影院、小店、社團、物流等全渠道的平臺。 尤其是蘇寧在四五線鄉鎮的布局,超乎很多人的想象。

  目前,蘇寧小店已經突破6000家,覆蓋300個城市,近30000個社區,過億用戶。而蘇寧零售云店也已經突破了3000家,蘇寧實現了百城千縣破萬店的布局。

  其中蘇寧小店的蘇小團社群團長,在818期間突破了6萬人,蘇寧的計劃是今年底招募10萬人,通過社群觸達5億用戶。

  同時剛剛加入蘇寧陣營不到一個月的家樂福,依托210家門店首次參戰“雙十一”。未來將布局500家門店,上線1000家社區履約中心,全面升級到家服務。

  去年雙11期間,蘇寧易購門店超過5000萬人次進店購物,蘇寧小店為500萬人提供鄰里服務,蘇寧影城超過20萬人進入影城看電影,蘇寧廣場為1500萬人次提供購物。

  所以今年蘇寧也并沒在線和“貓狗拼”硬剛,而是夯實線下優勢,發力線下全場景雙11,提出1小時生活圈的零售方案。

  最重要的一點,相比京東和拼多多,雖然規模上還有差距,但蘇寧賺錢啊!

  2、多行業參與

  雙11已經不是阿里的代名詞,也不只是純C2C電商狂歡節。

  其實各行業,很早就開始加入到雙11大促銷中來了。

  我們熟知的云集、貝店、斑馬會員、粉象、花生日記最近都陸續召開了雙11動員會,試圖在一年一度的大促中,分得一波羹。

  雖然和大平臺相差甚遠,但是都有過億的表現。如2018年云集雙11交易額是25.9億元,環球捕手5億元,花生日記13億元。

  另外像外賣、醫美、知識付費等行業,均在雙11期間有大額優惠活動。

  所以雙11除了關注大盤,每個創業者或者行業的從業者應該把更多目光聚焦在自己的業務上,你們是否也有屬于自己的雙11?

  做房產的,賣車的,線下餐飲,影院,旅游景點等等,其實都可以加入。

  雙11已經是消費的代名詞了,從衣食住行到玩樂游娛,任何從業者都應該抓住這樣的機會。

  3、線上線下狂歡

  從2017年開始,各大平臺雙11在線下的布局開始逐步加快,超市、賣場、門店、商業街等均加入這場狂歡。

  a、線上線下同價

  大家喜歡在網上購物除了商品豐富外,另外一個原因就是價格便宜,因為商家少了鋪租等成本。所以以往線上的價格更有優勢,哪怕線下可以直接拿貨,大家都愿意再等幾天。

  那么如今為什么能做到線上線下同價呢?

  一是雙11購買力驚人,為了吸引新老用戶在線下賣場消費,商家愿意讓利。

  二是現在網絡店鋪的運營成本也逐漸增加,廣告投放、人員成本、倉儲、物流等。而線下除了鋪租是大頭外,其他的通過優化能做到一定程度和線上持平。

  b、線下新品首發

  許多新品在線上只能看看,需要先付定金,再等到雙11付尾款,再經過漫長的物流才能體驗。

  而對于線下商超,渠道必須要提前把貨從總部發到一線,為了做到同步上線,有的偏遠地方至少需要提前半個多月發貨。

  所以,在線下很多新電器、新服飾不僅能滿足試穿試用,還能立即購買拿到手。這永遠是線上無法替代的。

  c、線下優惠更多

  每逢大促,線上渠道主要的預算是用來打廣告,導流量。

  而在線下,差不多的預算,花的更實在。除了常規的地推、邀約活動外,有更多的預算留下來做實質性的客戶優惠,包括聯合同行業做活動。

  所以我們雙11,在線下買一件電器,可能收到的贈品,優惠券,反而比線上更多,更實在。

  另外,有的企業會區分電商款(電商專供)和線下款。雖然差別不是特別大,但一般來說,線下款的質量反而更好。

  d、線下服務更好

  請大家思考下,為什么直播的效果越來越好。其中一個很重要的原因就是有人幫你試用、給你意見,這和線下導購沒區別。

  其實線下導購也能干這樣的活,只不過傳統的門店導購服務能力和銷售意識還沒跟上,遠不如四季青檔口T臺上的服裝模特來的專業。

  但線下導購一部分是具備專業能力的,尤其是品牌專柜或專賣店。李佳琪為什么對口紅了如指掌,這個和他前期做柜員BA有很大關系。

  所以線下導購如果專業,能面對面給你很多指導和意見,尤其是服飾、美妝、個護相關的。

  家電數碼的導購則主要就是做科普說明,而有店在,就有信任基礎。

  另外提一句,想做門店社群運營的,有沒有把門店的客戶導流到企業微信或者帶有個人人設的微信里?

  除了能給到指導意見,線下還能試用、試穿、試吃,立馬提貨,甚至還有一小時送貨上門及安裝等服務。

  這和線上熬夜搶,套路多,搶不到、客服響應慢等相比,線下服務做得越好,就會越有生意。

  4、時間跨度長

  往年,雙11僅僅局限當天或幾天,時間跨度不大。

  但現在我們能明顯的看到,雙11已從一星期,變成半個月,再到現在的一個月。

  京東2019年的雙11,預熱期從10月18號就已經開始了,用戶可以先支付定金,享受優惠。

  還有個別電商平臺,為了提前鎖定用戶,推出提前購買雙11保價承諾。既避免了雙11的倉儲、服務等壓力,也讓用戶下單,提前享受優惠。

  5、多渠道營銷

  雙11的主旨還是電商消費,但也已經從單純的電商廣告驅動,變成了全渠道、多形態、多業態的營銷。

  a、營銷娛樂化

  從2015年開始,雙11狂歡夜即“貓晚”一年比一年熱鬧,從自己玩到浙江衛視專業團隊加入。

  貓晚目前的流量,已經不遜于各大省級衛視的跨年會,參演嘉賓也堪比春晚。比如:科比、吳亦凡、章子怡、胡歌、易烊千璽、陳奕迅等頂級流量明星都曾出席參加。

  而2019年的貓晚,全球將有30多個平臺同步直播,覆蓋50多個國家和地區。

  阿里要讓用戶買的開心,也要玩的開心。構建陪著家人看雙11晚會一起買的場景,是阿里的小心機。

  b、營銷全域化

  現在幾乎你能看到廣告的地方,天貓都不會放過。

  各大城市的代表性建筑,廣場、交通樞紐、省市級衛視均已覆蓋。

  線上幾乎所有有流量的APP,在雙11期間,從開屏廣告、視頻貼片、信息流等等,也都有。

  雙11,連農村的墻體廣告都不放過。

  當然,之所以有這么大的效果,除了阿里自身的宣傳外。平臺上的商家,也出了大力氣。

  尤其是像小米、華為、韓都衣舍等國產知名品牌,雙11線上線下造勢的廣告也很多,最終都會導流到天貓。

  還有,最近大家最近都忙著各種雙11蓋樓、領紅包。其中400萬活躍淘客,也是最積極的宣傳員,因為雙11是他們一年中最重要的賺錢機會。

  要知道2018年淘客分傭超過300億,有8家傭金過億的平臺。 每年雙11當天靠淘客帶去的交易額至少過百億。

  6、萬能的雙11

  在天貓上賣車也已經不是什么稀奇的事情了,尤其是在淘寶拍賣頻道,有很多超大件商品。

  今年的雙11,淘寶、京東、蘇寧也均在房產上開始大規模嘗試,紛紛拿出數萬套房源銷售。

  屆時將會有來自全國各地的特價房,學區房、地鐵房、景區房等等優惠上線。

  京東方面宣布雙11將會有70個城市,6000多套特惠房源推出,京東將會投入3億元買房補貼,部分房源全款可以打5折。

  而蘇寧將會聯手恒大,在雙11有上萬套恒大房源登陸蘇寧推客進行銷售,而蘇寧在全國也有超過60多個地產項目在進行。

  數據顯示,過去一年有近3000萬人次在阿里拍賣上看房、買房。網上買房正帶給消費者全新體驗,所以未來在線買房將會大眾化,常態化,尤其是異地看房,VR看房,直播看房。

  這對于線下商戶以及傳統行業的銷售人員來說,既是機遇也是挑戰。

  包括今年拼多多在線賣車,先后試水五菱宏光、奇瑞等車型。在商品銷售的70個小時內,拼多多平臺總計汽車訂單達到9463筆。這是許多中小4S店,數月或者一年的銷量。

  所以,以后線下銷售的日子會很難熬。 銷售要自己努力學會在線上做銷售,線下做服務。

  最近諸多線下4S店,裝修公司、美妝專柜,都要求銷售陸續開通了快手、抖音、淘寶直播,嘗試多樣化的銷售。

  因此,想賺點小錢的,做直播相關的培訓也有機會。 尤其是針對傳統公司、渠道和電商轉型的。

  02.

  雙11的爭議

  任何事情都有好有壞,雙11的詬病也很多。

  1、算清優惠算我輸

  隨著參與的商家和玩法越來越多,無論是平臺還是商家在優惠設計上,可謂是套路滿滿。

  比如最近在玩的蓋樓,許多網友花了數天時間,拉下臉面找朋友組隊,最終要么告負,要么就是分了2、3毛錢。

  還有,是真的算不清楚,到底如何買才是真優惠。 網友吐槽計算雙11優惠,堪比做高數,這對于三四五線用戶來說,難度太大。

  大家紛紛表示,不如以前雙11簡單直接,全場5折。

  2、玩法創新少

  僅僅從優惠玩法,并非指技術、物流等領域的創新來看。

  無論是淘寶還是京東,在雙11上的玩法,都比較常規。

  無非就是簽到領券、滿減、滿贈、定金翻倍、跨店滿減之類的,包括蓋樓這種裂變活動。

  不僅是線上少了創新,如何讓線下的用戶好玩又有趣的參與到雙11,暫時沒有看到令人驚艷的玩法。

  另外抖音快手現在也算國民應用,如何讓普通用戶以玩的心態來加入視頻互動的雙11?從來帶來更廣泛的宣傳,也沒有看到。

  所以從玩法的創新角度來說,還有很多地方值得突破,當然這也并非口頭說說那么簡單。

  3、關于二選一

  關于電商商家面臨二選一站隊的消息,早已有爆出,許多商家或平臺也苦不堪言。

  而今天行業競爭異常激烈,站隊的事情被更多的呈現在公眾面前。

  a、二選一是行業潛規則

  其實二選一早已經是行業的潛規則,以前很多平臺商家不敢說,包括現在很多商家也不敢說。

  但這種潛規則不止存在于電商行業,而是各行各業都有。

  比如以前推廣支付二維碼的時候,中小個體戶要面臨二選一。推廣充電寶,也要二選一,簽排他。商場推廣唱歌機、飲料機都一樣。

  平臺為了二選一,愿意給配合的商家更多的展現和流量扶持。 而線下如充電寶等品牌方,為了排他,則愿意承擔更多入場費。

  所以,我們必須要承認,二選一作為行業潛規則的事實。另外,如果你是負責人,為了KPI,其實你也會做出這樣的選擇。

  b、為什么要二選一

  大家在吐槽二選一的時候,往往會忽略掉,作為平臺方為什么要做出這樣的決定。

  如果是你在這個崗位上,是不是同樣會考慮?

  1、獲取獨家:

  雙11用戶主要到平臺上是為了購買商品,越是獨家資源,就越有吸引力。

  商品的豐富性、獨家性、對供應鏈的掌控力才是平臺的核心競爭力。

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